인터넷 스타 산업사슬, 어떻게 만들어지나?

인터넷 스타의 상업가치는 단순히 ‘보이는 얼굴’에 그치지 않는다. 그들은 카메라와 포토샵 프로그램 뒤에 숨어 ‘얼굴 값’에 책임지는 모델일 뿐 아니라 하나의 상업논리로서 인터넷 스타 경제를 온전한 산업사슬로 만들고 있다.
온라인팀 news@inewschina.co.kr | 2016-06-07 15:55:14
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기자/왕스징(王思婧)


27세 쉬야옌(许雅妍)은 큰 눈, 높은 코, 얇은 입술이 손바닥만 한 갸름한 얼굴에 완벽히 배열된 표준적인 미인이면서도 민낯으로 있으면 매우 불안하다. 화장을 하면 24만 위쳇(WeChat) 팔로워(Follower)들이 미녀에서 ‘여신’으로 승격시킨 완벽한 ‘인터넷 스타 얼굴’로 돌아온다. 


‘얼굴값’을 밑천 삼아 그녀는 빠르게 또래들이 따라가기 어려운 돈을 모았다. 그녀는 블로그 팔로워들을 위챗으로 데려와 4만여 명의 팔로워로 2013년 월 매출액 1,000만 위안, 자산규모 1억 위안의 일상 화학용품 회사를 설립했다. 


SNS에 많은 팔로워와 현금화 능력을 갖춘 사람들은 인터넷 스타라 할 수 있다. 쉬야옌이 바로 그런 인물이다. 요즘 그녀는 선전(深圳)에 부동산 두 채와 수십 대의 차를 가지고 있다. 자신의 부를 자랑하기 위해서가 아니다. <중국신문주간(中国新闻周刊)>과의 인터뷰에서 그녀는 “블로그 매장을 하면 페라리(Ferrari)를 살 수 있다는 것을 대행업체에 보여주는 것”이라 말했다. 


그녀의 대행업체는 대부분 인터넷 스타와 모델이다. ‘인터넷 스타’라는 꼬리표가 붙거나 모든 식구가 인터넷 스타 가 되는 것까지도 거부하지 않는다. 그녀의 블로그와 ‘친구’ 배후에는 거대한 상업가치가 숨어있다. 친구들에게 어머니가 만든 닭 발 사진을 보내자 어머니는 자기 브랜드의 닭 발 사업을 하게 되었다. 한 달 안에 톤(T) 규모의 닭 발이 공장으로 운송되어 제작, 포장되어 전국적으로 만 봉지가 넘는 판매량을 기록하고 있다.


현재 그녀는 인터넷 스타 매니지먼트회사를 준비 중이다. 새로운 회사와 그녀가 있는 옌시메이(妍希美)를 합쳐 인터넷 스타 창업보육센터로 만들었다. 이곳에서 인터넷 스타는 카메라와 포토샵 프로그램 뒤에 숨어 ‘얼굴 값’에 책임지는 모델일 뿐 아니라 하나의 상업논리로서 인터넷 스타 경제를 온전한 산업사슬로 만들고 있다.

 

▲ © 3 26일 시안(西安))베이관()인근. ‘샤오커장(小可)’이라는 이름의 인터넷 여성캐스터. 대학 시절 친구의 소개와 인터넷 캐스터사업에 대한 호기심으로 정규적인 동영상 생방송 사이트에 등록했다. 여러 해의 노력으로 그녀는 30만 명의 충실한 팬이 생겼다. 사진/IC

인터넷 스타 만들기

 

2011년 전 쉬야옌은 타오바오(淘宝) 여성복 모델이었다. 옷 한 벌을 촬영하고 받는 모델료가 200위안이었는데, 모델 한 명이 하루에 촬영할 수 있는 옷이 몇 백 벌이니 촬영이 끝나면 거액의 현금이 눈앞에서 주어졌다. “이 돈을 보고 있으면 모두가 열광하죠.” 


모델 생활로 돈도 많이 벌었지만, 더 중요한 것은 많은 팔로워가 생긴 것이다. 그녀는 “아무나 인터넷 스타가 될 수 있는 건 아니다.”라고 말했다. 


인터넷 스타가 되기 위한 비용은 만만치 않다. 패션 분야의 오피니언리더(Opinion Leader)가 되기 위해 인터넷 스타들은 최신 명품 가방을 들고 비싼 액세서리를 코디 하며 메이크업에 끊임없이 변화를 주고 같은 옷을 두 번 입어서는 안 되는 경우까지 있다. 그들은 고급 레스토랑에서 돈을 쓰고 상업활동에 참석하며 인기연예인과 사진을 찍으려 애쓴다……가장 중요한 것은 이런 고급스럽고 당당하고 품위 있는 라이프스타일을 기술적으로 공유해 많은 팔로워가 읽도록 하고 돈 쓰는 장면을 만들어 팔로워들의 소비 욕구를 불러일으키는 것이다.


쉬야옌이 웨이보(微博)에 셀카를 올리면 사진 속에 나오는 옷, 액세서리, 화장품이 전부 팔로워들이 문의하는 초점이 된다. 같은 물건을 어디서 살 수 있는지 알고 싶기 때문이다. 이것이 바로 인터넷 스타의 상업기회이다. 


그러나 운영 초기에는 인터넷 스타가 직접 상품을 판매하지 않는다. 팔로워들이 모이면 인터넷 스타는 자신만의 스타일로 팔로워들이 자신의 미적 감각과 품위를 믿도록 해 오피니언 리더가 되는 것이다. 


이 방법에 따라 인터넷 스타가 끊임없이 만들어질 수 있다. 일상용품회사 옌시메이(妍希美)의 리룽취안(李龙泉) 회장은 자신만만해 인터넷 스타를 찾는 일로 걱정하지 않는다. 그는 <중국신문주간>과의 인터뷰에서 “인터넷 스타가 되면 주변에 인터넷 스타들로 둘러싸이죠.”라고 말했다. 선전(深圳)은 인터넷 스타의 범위가 넓지 않아 지인의 소개면 인터넷 스타를 찾을 수 있다. 


양자청(杨家成)은 회사가 밀어주려 준비 중인 인터넷 스타다. 교육기관의 영어교사이자 인기연예인 리이펑(李易峰)의 통역사인 그의 미래는 ‘국민 영어선생님’으로 계획될 것이다. 


블로그가 운영된 지 한 달 만에 양자청의 팔로워는 800명에서 만 명 이상으로 늘었다. 리룽취안은 “한 푼도 손해 안 본다”고 말했다. 두 차례 매출이 크게 오른 것은 모두 인기연예인과의 ‘끼워팔기’ 덕이다. 리이펑과 함께 찍은 사진 한 장으로 3,000여 명의 팔로워가 생기고 리이펑에게 통역해주는 동영상의 팔로워 수는 1만 명이 넘는다. 


연예인 효과로 인터넷 스타는 매우 낮은 비용으로 팔로워를 얻을 수 있다. 왕스총(王思聪), 궈푸청(郭富城), 뤄즈샹(罗志祥) 등 인기 연예인들의 여자친구들까지 인터넷 스타에서 100만 명의 팔로워를 가진 ‘마케팅 점보’가 되었다. 


사실 인터넷 스타가 발표하는 콘텐츠는 대부분 마케팅을 목적으로 한다. 자신의 팔로워를 양자청에게 돌리기 위해 쉬야옌는 블로그에 이렇게 남겼다. ‘유부녀에게 이렇게 잘생긴 영어 선생님이 어울리나?’ 사진에서는 그녀가 양자쥔에게 영어를 배우고 있다.


쉬야옌의 남편 지춘시(纪存曦) 역시 블로그에 그녀를 거들어 비웃었다. “아내가 영어를 배우며 만난 선생님을 어쩌냐고요? 같이 배우죠.” 그는 160 위안을 들여 이 블로그를 홍보했고, 이를 통해 팔로워들과 소통을 하고 있다. 


옌시메이 회장 지춘시는 유명한 인터넷 스타 ‘스폰서’를 초빙해 그의 인터넷 스타 매니지먼트회사의 홍보마케팅을 맡겼다. 이름을 밝히지 않은 이 인터넷 스타 스폰서는 담배를 피워 물며 “현재 양자청은 선풍적인 반응을 일으킬 동영상이 없다”고 말했다. 그는 또한, “양자청은 잘생겨서 못생기게 꾸며도 대비가 되기 때문에 영향력이 클 수밖에 없다.”며 양자청이 현재 촬영 중인 단편드라마에 반대했다. 그는 사람들에게 기억될만한 포인트가 만들어져야 한다며 “현재 만들어지는 동영상들은 짧거나 같은 인물이 계속 나와 사람들의 시선을 끄는 것이 마치 ‘Papi장’ 같다.”


2016년 초 ‘Papi장’은 40여 개의 창작 단편 동영상을 발표했다. 동영상은 위챗 ‘미리 보기’에 발표된 후 40여 편 모두 조회 수가 10만을 넘었다. 텐센트(腾讯), 유쿠(优酷), 비리비리(Bilibili) 등 플랫폼에서 그녀가 올린 동영상의 총 재생 횟수는 1억이 넘는다. 


3월 19일 800여만 명의 블로그 팔로워를 가진 ‘Papi장’은 1,200만 위안의 투자를 얻었다. 시장전망이 좋은 인터넷 스타에 투자하는 경제가치와 현금화 능력을 보여주는 대표적인 사례다. 


인터넷 스타 복제하기

 

▲ © 온라인에서는 발랄하고 귀여운 인터넷 스타지만 오프라인에서는 착한 옆집 여동생이다. 매일 두 번 6시간이 넘는 생방송을 하면서 샤오커장(小可)은 공부를 많이 하고 재능을 익혀야 시청자들이게 더욱 신선한 느낌을 줄 수 있다는 것을 느꼈다. 방송을 더 잘하기 위해 그녀는 댄스학원에 등록해 스트리트댄스를 배우고 생방송에서 시청자들에게 새로 배운 춤을 선보이기도 한다. 여유가 있을 때면 도서관이나 서점을 찾아 책을 읽으며 충전의 시간을 갖는 것도 인터넷 캐스터로서 반드시 해야 할 공부이다. 사진/IC

진짜 팔로워를 늘리고 싶다면 자본이 지원되어야 한다. 야오시메이의 운영총괄 류사(刘飒)는 <중국신문주간>과의 인터뷰에서 “한 사람을 밀어주는 것은 자원이 들고, 돈을 써야 하는 일이다. 아무 이유 없이 저절로 뜨는 사람은 없다.”라며 회사가 얼마 전 1,725 위안을 들여 세 번에 나눠 블로그 팔로워 35명을 샀다고 밝혔다. 블로그의 ‘펀스통(粉丝通)’ 등 정보이동 광고로 정확하게 광고를 내보낼 수 있다. 

 

회사가 홍보하는 블로그는 현재 이런 사용자들의 첫 페이지에 나타날 것이다. 그들은 나이, 성별, 지역, 활동 정도, 관심 등의 변수를 여러 번 바꾸고 팔로워를 여러 번 구매해 어떤 사용자가 회사의 표적고객인지 테스트한다. 회사는 정확한 테스트 결과를 얻은 후에야 돈을 투자해 이들 표적집단에 대대적인 홍보를 펼친다. 


회사는 블로그 팔로워 한 명당 30 위안의 비용을 받는데, 다양한 마케팅방법으로 이 비용을 10 위안 이하로 낮추기를 원하고 있다. 앞서 말한 인터넷 스타 스폰서는 “10만 위안을 투자하면 팔로워 100만 명이 생기니 최선의 결과.”라며 “인터넷 스타가 바뀌어도 이 모델을 활용하면 같은 길을 갈 수 있다.”고 밝혔다. 상대적으로 고정된 마케팅 모델이 있어 인터넷 스타를 복제해 낼 수 있기 때문이다. 


류사는 회사가 ‘무명인터넷 스타’와 협조해 회사의 통제 가능성을 높이기를 원하고 있다고 밝혔다. 인터넷 스타와 계약하기 전 회사는 그들이 외모로만 밀고 나갈 것인지 소양과 재능이 있는지 향후 방향을 판단한다. 전재의 경우 쉽게 복제할 수 있다. 다양한 광고자원을 투입해 인터넷 스타를 ‘돈으로 치장해’ 현금화 속도를 높일 수 있다. 후자의 경우 좀 더 장기적으로 컨셉트를 기획하고 이미지를 만들어야 하므로 마케팅홍보는 그 다음이다.


루한(如涵)은 A, B 두 번의 융자를 받은 유일한 인터넷 스타 창업보육센터로 418만 명의 팔로워를 보유한 장다이(张大奕)가 소속된 곳이다. 2015년 장다이 한 사람의 타오바오 매출액만 7억 위안에 달해 ‘장다이 복제’가 이 회사의 주요목표가 되었다. 


이제까지 류사는 인터넷 스타의 팔로워 동원력과 현금화 속도를 이해하지 못했는데 인터넷 스타가 한 집단의 조작결과라는 것을 알고는 이를 받아들이고 모든 것이 ‘매우 합리적’이라 생각하게 되었다.


광다(光大)증권의 인터넷 스타 관련 업계 연구보고서에 따르면 인기가 좀 있는 인터넷 스타의 배후에는 보통 매니저 1~2명과 5개의 촬영 및 문서가 있는데, 인터넷 스타가 상품을 출시하면 공급사슬 경영진 3~5명이 추가로 필요하며 판매량 100만 개당 최소 1명의 고객서비스요원이 투입되어야 한다.


여성 인터넷 스타 다진(大金)은 루한과 협력하는 6개월 동안 24세의 나이에 ‘더블크라운(Double Crown) 타오바오 매장을 소유하게 되었다. 루한은 그녀에게 30여 명의 지원 팀을 제공해 전문가들이 인터넷 스타의 특징에 맞춰 의상과 말하는 스타일 등을 설정해 교육한다. 


더 중요한 것은 이 지원 팀이 매장에 신상품이 출시될 때까지 짜인 ‘극본’대로 홍보까지 한다는 사실이다. 예를 들어 신상의상이 발표될 때까지 다진은 의상과 매치되는 동영상을 촬영하고 이 의상이 ‘대중의 주목’을 받으면 정식으로 출시하는 것이다. 


현재 루한이 보유한 인터넷 스타 타오바오 매장은 50여 개에 달한다. 


사교 관계 현금화하기


Analysys고문단의 보고서에 따르면 2015년 중국 사교서비스 업체의 시장규모는 124억 6,000만 위안에 달했으며 2016년에는 167억 9,000만 위안에 달할 것으로 전망된다. 모든 사교사이트가 인터넷 스타 산업사슬의 한 몫을 차지하기를 원한다. 류사는 “그러나 인터넷 스타는 블로그에서 밖에 만들어질 수 없다”고 말했다. 공개된 수치에 따르면 현재 블로그 광고 및 마케팅수입이 총수입의 80%가량을 차지하는 것으로 나타났다. 


궈타이쥔안(国泰君安)에서 발표한 인터넷 스타 업계 연구결과에 따르면 사교 전자상거래 모델로 사교 관계를 현금화하는 것은 블로그를 잇는 금광이다. 블로그 플랫폼의 사교 전자상거래 업체 판매액은 보수적으로 계산해도 2조 5,000만 위안에 달할 것으로 추정된다.


<중국신문주간>과의 인터뷰에서 후난(湖南)위성TV의 여러 오락프로그램에 토탈네트워크 서비스를 제공하는 한 업계종사자는 신랑(新浪) 블로그는 대형인터넷 스타와 계약을 맺고 블로그 ‘인기스타 따라 하기(红人淘)’를 통해 이뤄지는 거래에 대해 20%의 인센티브를 갖기로 했다고 밝혔다.


지춘시는 “인터넷 스타가 이윤을 얻는 근본은 팔로워의 믿음”이라며 “고객들의 재 구매율이 매우 높은데, 고객이 자주 찾는 것은 쉬야옌에 대한 극도의 믿음이 있기 때문이다.”라고 말했다. 


인터넷 스타의 월 매출액과 팔로워의 수에 따른 중타이(中泰)증권의 대략적인 계산에 따르면 팔로워 한 명이 인터넷 스타를 위해 매달 쓸 수 있는 금액은 평균 2~3 위안이며, 팔로워의 충성도와 상품의 새로운 속도에 따라 가계의 흐름 전환율이 달라진다. 


사실 인터넷 스타 경제는 인기연예인-팔로워 경제의 표현형식이다. 광다(光大)증권 통계에 따르면 전통 타오바오 사이트에 1,000회 보이는 광고비는 30~100 위안으로 마케팅홍보비용이 매출액의 30%를 차지했다. 그러나 인터넷 스타 상점의 경우 이 비용이 팔로워 운영비용으로 대체된다. 인터넷 스타가 인간적으로 유지하는 사용자는 전통광고모델이 가져오는 사용자보다 충성도가 높다.


쉬야옌은 사교관계를 유지하는 것의 중요성을 잘 알고 신뢰를 얻기 위해 다른 브랜드의 광고제안은 받아들이지 않는다. “’친구’광고 하나의 가격은 7,000 위안인데 블로그 광고는 4~5만 위안부터 부르기도 하거든요.” 그녀는 자신의 신뢰를 깎아 먹고 싶지 않아 거절했다.


그녀의 자리 옆에는 ‘천만번 괴롭힘 당해도 고객은 첫사랑 대하듯(客户虐我千万遍,我待客户如初恋)’이란표어가 붙어있다. 그녀는 자기 자신을 ‘고객서비스’, 위챗 ‘친구’들을 자신의 고객이라 명확히 정의하며 그들을 ‘자기’라 부른다. 사용법과 효과는 타오바오의 ‘친(亲)’자와 같다. 그녀는 고객들에게 자신이 블로그 업체가 아닌 ‘친구’이기를 바란다. 


고객들이 관심을 끊거나 ‘친구’를 차단하는 것을 막기 위해 쉬야옌는 생활에서 있었던 소소한 일상을 ‘친구’들과 블로그에 올린다. 그녀가 판매하고자 하는 제품이 글, 셀카, 남편, 딸, 풍경, 식물 등의 사진에 들어가 있다. “자연스러운 이미지를 만들어서 팔로워들에게 ‘생활 밀착형’ 사람이란 것을 보여주는 거죠. 매일 광고만 보내면 차단당할 거에요.” 


그러나 매일 열 개가 넘는 ‘친구’ 방에 글을 올려야 하는 일 때문에 쉬야옌은 창업 후 생활과 일의 구분이 없어져 버리고 여행까지 대리나 직원과 함께한다. 


“사실 일상생활은 사람들에게 보여줄 만한 것이 없어요.” 오전 7시 그녀는 휴대전화를 찾는 것으로 하루의 일을 시작한다. 수백 개의 읽지 않은 위챗 메시지가 회신을 기다리고 있고 ‘친구’ 방마다 사용 후기가 끝없이 올라와 있다. 


현재 텐센트(腾讯)의 제한으로 위챗은 계정당 ‘친구’가 5천명밖에 등록되지 않는다. 따라서 쉬야옌은 아이폰을 7대 사고 비서를 7명 고용해 위챗을 관리할 수 밖에 없다. 그녀는 비서들과 한 위챗 그룹으로 묶여있어 ‘친구’들에게 보내는 사진과 문자들이 먼저 비서들에게 보내져 7개 위챗 계정에서 동시에 같은 내용이 보내지도록 하고 있다. 


그녀는 비서들과도 끊임없이 소통한다. ‘좋아요’ 와 댓글을 통해 고객들이 ‘이렇게 바쁜데 나까지 신경 써 주다니, 참 친절하다’고 느끼도록 하는 것이다. 


비서들은 매일 쉬야옌의 말투와 이모티콘을 모방해 고객들의 물음에 대답한다. 쉬야옌은 위챗 계정 7개를 돌아가며 사용하며 여러 물음에 말로 대답해 친밀감을 높인다. 


고객들의 물음 역시 개인적인 내용이 많아져 남편이 바람났네, 남자친구와 싸웠네 등과 같은 감정 문제들을 새벽이나 한밤중에 보내와도 쉬야옌은 싫은 내색 없이 답을 해주면서 즐거움을 느낀다. 그럼으로써 팔로워들의 충성도가 유지되고 ‘골수 팔로워’ 한 명이 높은 재구매율로 이어지기 때문이다. 


‘대박 상품’의 탄생


팔로워만 자산화되면 인터넷 스타의 현금화 속도는 놀랍다. 이 단계가 되면 “인터넷 스타의 말 한마디가 누구보다 영향력이 있기 때문이다.”


2013년 4월 쉬야옌은 샴푸와 헤어컨디셔너 각각 한 병씩을 포함하는 ‘신비의 샴푸’를 출시해 ‘대박’이 나면서 유명해졌다. 블로그와 위챗에 동시에 출시한 3,000 세트가 두 시간 만에 완판됐다. 두 번째 주문·생산한 1만5,000 세트 역시 두 시간 만에 바닥나고 세 번째 추가 생산한 5만 세트도 3일이 되지 않아 다 팔렸다. ‘신비의 샴푸’의 품질과 효능을 의심하는 사람은 거의 없고 인터넷 스타의 인기면 판로가 개척되는듯하다. 


당시 타오바오에서 이 샴푸를 검색하면 “100페이지 중 60페이지 이상이 대행업체였다”. 지춘시는1년에 총 100만 세트가 판매되고 이윤이 천만 위안을 넘었다고 말했다. 


또 하나의 ‘대박 상품’이 나왔다. 2015년 10월 쉬야옌은 팔로워들에게 콜라겐에 대한 정보를 소개하고 며칠 후 일본으로 여행을 간다는 근황과 함께 적당한 공장을 물색하고 일본 강사를 초빙해 콜라겐의 효능에 대한 설명회를 연다고 전했다. 그러자 팔로워들의 뜨거운 반응으로 그녀의 ‘개인 여행’은 구매대행 ‘출장’이 되어버렸다.


이 때문에 사람들에게 잘 알려지지도 않았던 콜라겐상품이 갑자기 ‘팔로워 서비스’가 되어 예약판매 되기 시작했다. “선급금을 받아 공장으로 직접 넘겼다. 회사는 중간에서 차입금도 없었다.” 


요즘 쉬야옌 부부는 인터넷 스타 6~7명과도 협력을 시작하고 40여 개의 다양한 ‘위 미디어(We Media)’를 소유해 인터넷 스타의 창업보육센터로 자리 잡아가고 있다. 


인터넷 스타와 공급사슬의 연결을 돕는 것이 인터넷 스타 창업보육센터의 가장 핵심적인 역할이다.


전통적인 공급사슬이 인터넷 스타 매장의 수요에 신속히 반응하려면 원자재 구매, 샘플 제작, 제조, 물류까지의 전 과정이 5~7일 안에 이뤄져야 한다. 


타오바오 통계에 따르면 2015년 빼빼로데이 매출 상위 10개 매장 가운데 5개가 인터넷 스타 매장이었다. 인터넷 스타가 타오바오에 가게 내는 것도 어렵지 않게 도울 수 있다. 1,600 위안이면 tm 상표를 등록할 수 있으며 타오바오c점 하나를 여는데 1,000 위안밖에 들지 않는다. 인터넷 스타가 게의 경우 특가판매 이벤트 외에 평소에는 광고비도 전혀 들지 않는다. ‘창업보육센터’의 빅 데이터 분석능력을 통해 팔로워는 최대한 효율적으로 운영할 수 있다. 창업보육센터 운영진은 기초적인 타오바오 ‘보물페이지(宝贝页)’와 상하구조 및 고객서비스훈련만 하면 된다. 


지춘시는 “지금의 회사규모로는 인터넷 스타 100명과 계약하는 것도 문제없다.”며 자신감을 보였다. “위챗에 등록된 ‘친구’가 5,000명만 되면 출근하지 않고도 아주 쉽게 한 달에 2만 위안을 벌 수 있어요.” 창업보육센터가 공급사슬연계, 납품완료, 물류, 고객서비스 등의 후방서비스 지원을 맡는다. 


지춘시에 따르면 회사는 인터넷 스타와 계약하기 전 인터넷 스타의 현금화 방식을 먼저 고려해야 한다. 그들은 인터넷 스타 팔로워의 ‘친구’를 하나하나 클릭해 들어가 팔로워들의 특징에 따라 어떤 상품을 판매하는 것이 좋을지 분석한다. ”보통은 인터넷 스타의 팔로워들 역시 예쁘고 어린 여자를 좋아하는 것으로 보이지만 양자청의 팔로워는 성숙한 직장인들이 많고, 쉬야옌의 팔로워는 대부분 어머니다.” 


OEM 공장이 많이 모여있는 광둥(广东)에서는 어렵지 않게 상품을 하나 연구·개발할 수 있다. 그들은 세계적인 유명브랜드의 상품을 공장으로 가져가 “똑같이 만들어 달라”고 한다. 


그래서 이런 말까지 생겼다. 


“이거 디올(Dior)향수 진품 맞아요?”


“디올(Dior)향수 진품 향이에요.” 


현재 이 회사는 향수, 바디샴푸, 치아미백 도구, 속옷 액상 세제 등 6개 브랜드의 자체개발 제품 20여 종을 보유하고 있으며 3천m2의 창고가 가득 차 있으며 매일 수천 상자가 출고된다. 위탁 판매하는 다른 생산업체의 상품도 수백 종이 된다. 


<중국신문주간>과의 인터뷰에서 쉬야옌은 현재 회사는 백 개가 넘는 고급 대행업체가 있는데, 그들은 보증금을 받지 않고 회사가 대출을 받아 일괄적으로 대행업체 클라이언트들에게 우송한다고 소개했다.


이들 대행업체는 실제로 인터넷 스타들이다. 현금화 능력이 강하지 않은 인터넷 스타들은 회사에 있는 상품을 판매할 수 있고, 인터넷 스타의 팔로워가 많고 정확하면 회사가 팔로워들의 수요에 따라 특정한 독자상품을 디자인해준다. 


‘콜라(可乐)’는 선전(深圳)의 헤어스타일리스트다. 지춘시의 소개에 따르면 “그는 정확한 팔로워 5,000명과 정확하지 않은 팔로워 2만여명이 있어” 회사가 샴푸를 생산해주고 있다. 


공장은 보통 1만 병을 기본단위로 생산하며 이 수량을 판매할 능력이 있는 인터넷 스타는 자신의 독자적인 브랜드상품을 가지게 된다. 아이 리서치(I Research)의 시장조사결과에 따르면 창업보육센터와 인터넷 스타가 거의 반씩을 차지했다. 


그러나 지춘시에 따르면 회사는 인터넷 스타들이 자기 팔로워들의 구매력을 알기 때문에 독자상품을 가진 인터넷 스타는 자체적으로 가격을 정하도록 하고 있다. 이를 통해 인터넷 스타의 이윤이 크게 오르고 나아가 인터넷 스타의 호응도와 통제 가능성이 증가했다. 지춘시는 “인터넷 스타의 팔로워는 한계가 있죠. 창업보육센터에는 많은 인터넷 스타가 있지만 인터넷 스타에게 저는 하나뿐이거든요.”라며 앞으로 상품마다 인터넷 스타를 데리고 홍보를 하는 매니저를 둘 수 있으면 좋겠다고 밝혔다. 


팡정(方正)증권의 통계에 따르면 공급사슬이 연계되면 인터넷 스타가 현금화하는 상품이윤이 보통5%, 그 이상에 달할 것으로 전망된다. 아이 리서치 통계에 따르면 현재 연간 순이익이 백만 위안을 넘는 인터넷 스타는 전체 인터넷 스타 시장의 10% 정도였다. 정확한 팔로워의 이윤 전환률은 보통 팔로워 10만 명당 100만 위안의 이윤을 창출했다. 


‘인터넷 스타’라는 단어의 부정적인 의미가 커지는 현실을 맞아 쉬야옌은 SNS ‘친구’들에게 물었다.“제가 인터넷 스타라 생각하세요?” 그녀의 질문에 “아니요. 당신은 여신이요 멋진 어머니입니다……”라는 클라이언트들의 대답이 이어졌다. 사실 그녀는 자신이 어떻게 정의되고 평가되는지는 관심이 없다. 현재 그녀에게 더욱 중요한 문제는 팔로워를 자산으로 만드는 것이다.


<중국신문주간>과의 인터뷰에서 지춘시는 인터넷 스타 매니지먼트회사를 세우는 취지는 브랜드를 선도하는 것이라 밝혔다. 전통적인 광고 루트로는 대기업에 대항할 수 없다. “몇 억 가지고는 브랜드를 시작할 수 없어요. 인터넷 스타는 비용을 관리할 수 있는 매개수단이라 앞으로도 브랜드보다 더 큰 수익을 가져올 수 있을 겁니다.”


이러한 상업논리에 따라 인터넷 스타는 상품이 브랜드프리미엄을 실현하도록 도울 뿐 아니라 상품의 판매루트가 되었다. 인터넷 스타는 브랜드홍보자, 대행업체, 판매원으로서 아름다운 용모 이상의 상업가치를 가지게 된 것이다.


 

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